“南周锐、北骆伽，服务器销售界的两大KOL。来自杭州的周锐，“守正出奇”颇有“东邪黄药师”的风采；来自北京的骆伽，“至刚至坚”神似“北丐洪七公”。守正出奇，还是至刚至坚？你会是哪一种呢？”
近日根据同名销售商战小说改编的电视剧《输赢》，正在浙江卫视热播。剧中的两大销售高手，不打不相识，展开了一段相爱相杀的情感大戏。
俗话说，外行看热闹，内行看门道，我看到的门道是什么呢？
守正出奇
周锐从杭州调到北京，第一次和骆伽交手，上来就在O&T项目招标会上，烧掉了先前同事做的不成熟方案，博得了眼球。又在测试环节中，为了给公司赢得延长测试时间的机会，扛起骆伽把其锁到了杂物间。后来，又在O&T的超级购物平台项目招标上，用云计算方案，上演石破天惊的“0.01元”报价策略。
守正用奇，是一个汉语成语，是指恪守正义，出奇制胜。恪守正义是道，出奇制胜是术。源自《孙子兵法》之“凡战者，以正合，以奇胜”。即以清净的正道来治理国家，以奇思的谋略用兵。在遵守规则的基础上，坚持专业和技术。同时，在规则范围内，不拘泥于形式和经验，勇于创新，出奇制胜。先说“守正”。首先“守正”体现在销售人的品格上，要坚持道德上的荣誉感，尊重规则、适应规则，“不逾矩”。其次，“守正” 需要构建一套完整的销售流程和基本原则，正确识别客户需求和竞争格局。再说“出奇”。首先，“出奇”体现在如何思考。做销售不仅仅是按照合理的机制和流程一成不变地思考，更要打破客户规律的简单呈现，把看似无关的事物联系起来推演。其次，“出奇”体现在如何决策上。做销售不仅要通过研究确定初始条件是怎样的，还要找到关键变量，认清关键变量之间是因果关系还是相关关系，有的时候是生意的性质变了，有的时候是人变了，有的时候是环境变了，有的时候是组织结构变了。决策不能受存量信息的束缚，而要根据增量信息作出应变和创新，在别人看来就是“奇”。
更为重要的是，“守正”和“出奇”必须结合在一起，才能发挥最大的效用。如果周锐不是一个IT技术流销售，他当场烧掉方案的做法只能算是哗众取宠。做销售的人要讲究“正”，“正”是指你的方案贴近客户需求，解决客户痛点。思考决策讲究“奇”，才能找到属于你的空间。
